Урок 1.2. Кто наш клиент и чем мы сильны
Работаем с B2C и B2B — три категории клиентов. Главный приоритет — партнёры (дизайнеры, прорабы): повторные продажи и высокий LTV. Наши УТП: ведём подготовку к установке сами, надёжность (20+ лет, гарантия 5 лет) и портфолио под запрос.
Кто наш клиент
1. Конечные клиенты (B2C) — ~60% выручки
Кто это. Купили квартиру или строят загородный дом бизнес- или премиум-класса. Семья 30–50 лет с детьми, делают ремонт в новом жилье, сами общаются с поставщиками. Есть дизайн-проект, дизайнер, прораб — но электрокарнизы выбирает собственник.
Плюсы. На эту аудиторию направлена реклама, основной поток заявок.
Минусы. Долго выбирают подрядчика, сравнивают компании и цены. Одноразовый клиент: следующий карниз — только при следующем ремонте.
2. Партнёры (B2B) — ~30% выручки
Кто это. Дизайнеры, прорабы, реже потолочники — передают клиентов с запросом на электрокарнизы. Чаще всего дизайнеры: много клиентов на ремонте, рекомендуют подрядчиков, получают комиссию. Сюда же строительные компании (генподряд, большие объекты) — высокий LTV.
LTV (Lifetime Value) — сколько клиентов партнёр приведёт за всё время сотрудничества. Высокий LTV = много сделок.
Плюсы. Повторные продажи: подружились раз — партнёр приводит клиентов регулярно. Платёжеспособный конечный клиент, который делегировал выбор и ценит время; высокочековые клиенты идут через дизайнеров без долгих торгов. Целимся в это направление, развиваем сеть партнёров.
3. Дилеры (B2B)
Кто это. Компании, которые сами продают клиенту электрокарниз и сами устанавливают (или зовут нас на установку). Клиент платит дилеру и общается с дилером. Примеры: шторные салоны, потолочники.
Условия. Дилерский прайс — скидка 25–30% от РРЦ, чтобы дилер заложил наценку.
Минусы. Трудозатрат столько же или больше (выезд на замер, часто зовут на установку), дилеры требовательнее, маржа ниже. Пока не приоритет.
Наши сильные стороны и УТП
Клиенту в нашей ценовой категории важны предсказуемость, надёжность и экономия времени. Наши три отличия закрывают именно это.
1. Ведём подготовку к установке сами — без «сломанного телефона»
Мы отвечаем за результат и за подготовку объекта к установке.
- Выезд инженера — приезжает на объект, проверяет электрику, потолки и возможность установки, консультирует клиента и строителей на месте.
- Документация для строителей — инструкция: как подготовить потолок и нишу, где вывести электрику, как сделать разводку под управление (умный дом, выключатели у кровати и пр.).
- Общаемся со стройкой сами — объясняем чертежи потолочникам и электрикам, контролируем выполнение. Клиент не пересказывает нас строителям — нет перевранной информации, переделок и двойной оплаты.
Итог: клиент передаёт объект и пожелания, мы ведём процесс и отвечаем за результат. Предсказуемо.
2. Надёжность: срок службы 20+ лет, гарантия 5 лет, поддержка
Электрокарниз — часть ремонта: под него делают нишу и электрику, встраивают в потолок. Это не чайник, за пять минут не заменить — должен служить столько же, сколько ремонт. Наши изделия рассчитаны на 20+ лет.
При проблеме специалист приезжает через 1–2 дня с заменой и устраняет на месте — клиент не платит за новое изделие. Упор на тишину: шторы открываются годами по несколько раз в день, грохот и писк со временем раздражают.
3. Портфолио: клиент видит результат до заказа
Много выполненных объектов, всё сфотографировано и снято на видео. Под большинство запросов есть пример — похожий объект или ситуация. Присылаем фото и видео под запрос: клиент видит, как будет у него, и понимает, что получит — не «кот в мешке».