Урок 1.4. Скрипт продажи: семь этапов и цель — замер
Скрипт первого контакта — 7 этапов. Главная цель звонка: довести клиента до договорённости на замер. Замер — ключевая точка перехода от «интереса» к «сделке».
Семь этапов скрипта
1. Установление контакта
2. Программирование
3. Выявление потребностей
4. Презентация
Рассказываем клиенту про три вещи — компанию, моторы и замер.
5. Утверждение бюджета
Озвучиваем ориентиры по ценам и задаём вопрос:
«Подскажите, пожалуйста, в такой ценовой категории будете рассматривать предложение?»
6. Отработка возражений
7. Закрытие на замер
«Удобно будет завтра принять мастера?»
Два документа, которые нужно знать
Не учить наизусть — открывать при подготовке к звонку и при отработке возражений.
Преимущества замера (Google Docs)
Как презентовать замер клиенту: не «замерщик», а «технический специалист»; легенда «четыре специалиста в одном» (замерщик, электрик, потолочник/проектировщик, консультант по тканям); продажа ценности и ответственности (ТЗ, юридическая сила). Готовые формулировки для презентации и тезисы для возражений («Зачем замер?», «Всё объяснит на объекте?», «Платно?»).
Ориентиры по ценам (Google Docs)
Короткий текст для озвучивания после презентации: раздвижной ~3 м — от 25 000 до 32–33 тыс.; рулонная 2×2 м — от 27 800 до 39–40 тыс. (или от 24 700 за категорию «Е»); римский 2 м — от 31 500 до 39 000.
Этапы скрипта соответствуют стадиям сделки в CRM. Подробно воронка и действия по этапам — в уроке 1.6.